3 Lỗi nghiêm trọng mà người bán hàng hay mắc phải

Tôi vẫn còn nhớ là gần đây nhất tôi cùng vợ đi mua một chiếc xe hơi mới. Chúng tôi đã biết mình muốn một chiếc SUV, nhưng tiêu chí hàng đầu của vợ tôi đặt ra vẫn là phần ghế ngồi phải ấm áp và hệ thống âm thanh cao cấp. Nhưng thật đáng tiếc, bất kỳ một nhân viên bán hàng nào cũng đều luyên thuyên về những tính năng tuyệt vời của chiếc SUV

1. Không lắng nghe khách hàng mình muốn gì và cần gì

Khi tôi và vợ đến cửa hàng để lựa chọn xe, người bán hàng không hề lắng nghe chúng tôi. Đáng buồn là, điều này không phải là không phổ biến ở những người bán hàng. Họ vừa nôn nóng đóng được đơn hàng vừa huyên thuyên về tất cả các đặc tính của sản phẩm mà không dành chút thời gian để thấu hiểu đặc tính nào phù hợp với nhu cầu của khách hàng nhất. 

Với tư cách của một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, điều cốt yếu nhất là giúp khách hàng hiểu được giá trị của sản phẩm mà bạn đang tư vấn. Nhưng bạn sẽ không bao giờ có thể thực hiện được việc đó nếu không nắm bắt được điều mà khách hàng mong muốn. Hãy moi thông tin từ khách hàng bằng việc tìm cách đặt và tiếp nối câu hỏi một cách hợp lý, sau đó bạn chỉ nên im lặng và lắng nghe.

Tôi vẫn thường hay đặt những câu hỏi ngắn nhưng vẫn nhận được câu trả lời dài từ khách hàng. Ý tôi là bạn nên đặt những câu hỏi đại loại như: “ “Anh/Chị có thể nói thêm về điều đó không?” và kết quả là khách hàng thường tiết lộ thêm một vài thông tin quý giá khác. Những thông tin ấy có thể khách hàng sẽ không tiết lộ trong trường hợp bạn quá nôn nóng nói về những tính năng của sản phẩm -  hay quá nôn nóng kết thúc đơn hàng.

2. Không đặt niềm tin vào giá của sản phẩm/dịch vụ

Tôi chưa bao giờ thôi ngạc nhiên về nhân viên bán hàng (và có rất nhiều những người như thế) mà đến cả chút niềm tin vào giá của sản phẩm/ dịch vụ mình đang tư vấn cho khách hàng cũng không có.

Nếu bạn không đặt niềm tin vào giá cả của mình, bạn cần phần xác định điểm thiếu tự tin của mình hoặc là bạn sẽ không bao giờ có được thành công mà bạn thừa sức đạt được. Trong nhiều trường hợp, điều này sẽ dẫn tới sai lầm đầu tiên – không lắng nghe khách hàng cần và muốn gì.

Một khi bạn đã nắm được sản phẩm của mình tư vấn sẽ mang lại giá trị cho khách hàng, thì bạn sẽ nhận thấy giá cả của mình là hợp lý. Thực tế, bạn có thể sẽ thấy mức giá như vậy là thấp so với giá trị sản phẩm mang lại và còn muốn tăng giá thêm nữa đấy!

Một khoản thiệt hại khác từ việc không tin vào giá cả mình đưa ra đó là nhân viên bán hàng có thể sẽ vội vàng giảm giá sản phẩm. Nó trở thành phương án  nhanh nhất mà họ dùng để chốt đơn hàng. Thói quen này dẫn đến sự phá hoại lũy tuyến lợi nhuận của doanh nghiệp (đặc biệt khi có nhiều nhân viên bán hàng trong công ty làm thế!)

3. Ít thực hiện việc bán hàng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Nếu bạn không kiên quyết khơi dậy một thương vụ mới, bạn sẽ trở nên hoàn toàn dựa dẫm vào khách hàng hiện tại. Mà những người tuyệt vọng thường hành xử thiếu thông minh, như là mua vui cho khách hàng mà có thể dẫn tới việc ăn mòn lợi nhuận chẳng hạn. Mặc dù bạn không bán hàng bằng cách giảm giá sản phẩm, thì cách mà bạn đang dung để giải quyết đơn hàng chỉ tạo thêm áp lực cho đồng nghiệp và bòn mót lợi nhuận mà thôi. (“Chắc chắn là chúng tôi sẽ thanh toán cho bạn hai lần một tháng thay vì một như bình thường! Chắc là chúng tôi sẽ đẩy nhanh đơn hàng mà không tính thêm phí gì cho bạn cả!”)

Cách duy nhất để không trở nên dựa dẫm hoàn toàn vào khách hàng hiện tại đó là ổn định quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Nếu bạn không chắc mình giỏi về việc này thì lời khuyên của tôi rất đơn giản – tìm cách khắc phục những kỹ năng đó. Dù là trong ngắn hạn hay dài hạn, bạn và công ty bạn đều hưởng được lợi ích.

Thay vì e dè việc tìm kiếm khách hàng, hãy định hình lại chiến lược của mình và tự nói với bản thân rằng có rất nhiều khách hàng tiềm năng ngoài kia đang rất cần và mong muốn sản phẩm của bạn – và nếu bạn không tìm ra những khách hàng đó thì sẽ rất thiệt thòi cho họ. Nói cách khác, nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể mang lại lợi ích cho người khác, chẳng lẽ bạn không muốn người khác biết đến sao?

Là một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, chúng ta đã và đang làm rất nhiều điều đúng đắn. Khi nói về sai lầm thì tôi nghĩ ba điều trên đây là tệ hại nhất.

Bạn muốn làm người bán hàng giỏi nhất, đúng không? Thế thì bạn phải lắng nghe khách hàng của mình đang thật sự muốn và cần gì, tin tưởng vào giá cả đề nghị của mình một cách khôn ngoan, và hãy thay đổi thái độ về việc tìm kiếm khách hàng vì bạn đang chỉ đang hành động vì nghĩa vụ giúp đỡ mọi người mà thôi.

Một khi bạn đã thành thục những kỹ năng này, bạn sẽ tối đa hóa được lợi nhuận. Quan trọng hơn nữa, bạn sẽ càng tôn trọng chính mình và những gì mình mang lại trong vai trò của một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.

Source: SMEI - Weekly News 2015

Twitter

Share on Tumblr